Orientamento al Marketing di una PMI

L’ Orientamento al Marketing di un’Azienda è l’obiettivo stesso che il Consulente di Direzione deve porsi per rendere vincente una PMI.

Come Orientare un’Azienda al Marketing

Verificare l’efficacia della propria struttura sotto il profilo del marketing management

Le parole chiave del Marketing sono analizzare, comunicare, soddisfare.

Una qualsiasi attività deve essere progettata e gestita intorno alle esigenze del Mercato, ovvero del Cliente al quale ci si intende rivolgere. Per questo è fondamentale capire come orientare un’azienda al marketing.

Questo significa che per prima cosa dobbiamo realmente conoscere le caratteristiche culturali e comportamentali di chi ci sceglie e di chi non ci sceglie.

È un tipo di analisi che non può essere lasciata ad interpretazioni personali né dedotta da brevi confronti fra chi non é un addetto ai lavori.

È una analisi che va desunta a fronte di dati statistici e valutazioni competenti.

A quella analisi va aggiunta quella del proprio status quo. Guardarsi allo specchio è attività che risulta sempre alterata, meglio affidarsi ad un punto di osservazione terzo.

Bisogna tener presente, che variazioni di localizzazione della propria struttura, variazioni sulla mobilità (per esempio urbana) di una certa zona, variazioni sulla geografia dei competitors, mutamenti sociali, variazioni sulla economia di un paese, nuove forme di comunicazione, nuove tendenze comportamentali, cambiamenti dell’organico e molto altro ancora, possono produrre notevoli mutazioni su come il mercato percepisca un’attività

Se ciò è vero, così come è vero, perché a fronte di quelle variazioni di cui sopra molte PMI continuano a produrre, organizzare gestire e comunicare nella stessa maniera, ovvero senza nessun adeguamento?

Prima ancora di affidarsi ad una Consulenza Direzionale, investire in una analisi preliminare fa risparmiare soldi ed è un concreto passo verso il successo.

Col tempo il termine marketing é divenuto un termine molto usato, troppo spesso impropriamente. Direttori vendite trasformati in direttori marketing, agenzie di pubblicità autodefinitesi agenzie di marketing e pubblicità nonostante i loro lavori siano unicamente di tipo pubblicitario, rappresentanti e venditori che si propongono quali uomini di marketing.

Il concetto di marketing è ben altro, è la Cultura d’Impresa per eccellenza, trattare l’argomento con superficialità o ancor peggio con la supponenza di aver capito tutto é un grave errore, affrontarlo con la dovuta serietà, magari condividendo le problematiche con un addetto ai lavori è l’approccio giusto per vincere.

Saper Comunicare

Con il termine di comunicazione si intende il trasferimento di informazioni che avviene fra almeno due entità, una delle quali necessariamente pensante.

Il trasferimento avviene su due livelli, uno logico (verbale) l’altro analogico (subliminale).

Nel primo, quello verbale, rientrano il significato delle parole siano esse scritte o parlate, nel secondo, quello analogico rientrano tutti gli elementi percettibili attraverso i sensi, della vista, del tatto, dell’udito, della sensibilità epidermica.

La scienza è concorde nell’attribuire l’importanza del buon esito del trasferimento di informazione nella misura del 10% a quello di tipo verbale, del 90% a quello di tipo analogico.

Questo significa che il nostro ipotetico Cliente prima di assaggiare il piatto, piuttosto che provare il prodotto proposto, piuttosto che utilizzare il servizio, si fa un’idea in merito semplicemente attraverso le proprie sensibilità. E quella sensibilità conterà per il 90% ai fini del buon esito della transazione.

Ogni imprenditore dovrebbe sempre chiedersi quanto il proprio operato, la propria pubblicità, i propri arredi, il linguaggio espresso dalla propria PMI tengano conto delle regola appena illustrata. Compito della Consulenza Direzionale è quindi analizzare la comunicazione della PMI e mostrare quali sono le criticità che compromettono l’immagine stessa dell’azienda e, di conseguenza, le possibilità di successo della stessa.

Se la parte analogica non è seduttiva passerà
solo una minima parte di quella verbale.

Le Persone giuste al Posto giusto

Troppo spesso ignorato, il Fattore Umano rappresenta quella variante capace di mettere in crisi o ancor meglio far crescere una qualsiasi attività.

È una variante che non va accettata con un atteggiamento fatalista.

Avere risorse capaci di produrre al meglio, ovvero capaci di incrementare i profitti, non deve essere legato al caso o alle presentazioni raccomandate, deve essere il risultato di selezioni e formazioni operate con professionalità.

Va inoltre tenuto conto che a parità di qualità della risorsa, il rendimento varierà in virtù di come quella risorsa stessa verrà gestita.

Conferire incarichi in virtù delle attitudini e non in maniera automaticamente trasversale non è facile ma è indispensabile.

Le varianti provocate dal fattore umano sono talmente imprevedibili che bisogna fare il possibile per prevederle.

La storia del business é piena di casi in cui strutture solide e vincenti sono state improvvisamente messe in crisi da comportamenti inadeguati, nonostante non si fosse verificata nessuna mutazione operativa.

Ed anche di casi in cui piccole attività precarie abbiano goduto di un improvviso straordinario successo semplicemente sostituendo alcune risorse.

Dietro ad ogni azione attiva o passiva che possa essere c’è sempre una parte imprevedibile e irrazionale, è quella chiamata fattore umano.

Pertanto un compito fondamentale del Consulente di Direzione nel perseguire l’orientamento al marketing dell’attività è quello di capire come gestire al meglio il personale dell’azienda, al fine di massimizzarne il rendimento.

Internet, la Piazza dove si incontra il Mondo

Con la parola rete intendiamo un sistema, internet, capace di interconnettere ogni abitante del pianeta, senza vincoli geografici e senza limiti di tempo.

La navigazione all’interno del sistema è libera, permette ad ogni individuo di vedere ciò che vuole e quando lo vuole.

Ne consegue che l’identikit di una singola persona è quanto mai attendibile se basato sulla tipologia delle sue ricerche.

Ogni impresa, ogni attività, ogni business, in genere cercano di sfruttare al massimo questo fenomeno cercando di comunicare con i propri mercati di riferimento.

Le strategie applicate sono praticamente infinite e cercano di utilizzare le varie piattaforme e le varie applicazioni.

Sito, indirizzi mail, portali, social network, sono pronti per essere utilizzati. Una quantità di professionisti e tecnici è pronta ad assistere le imprese in questa loro necessità.

Ma nella realtà cosa accade?

Accade che su 100 operatività soltanto un 10% produce realmente vantaggi e crescite concrete.

In realtà la maggior parte delle Attività committenti ha una valutazione autoreferenziale della propria presenza in rete. Ci sono dunque esisto, dunque siamo contenti e soddisfatti.

Ottenere i risultati agognati richiede tempo, attenzione e investimenti. Qualsiasi strategia desideriamo applicare dobbiamo considerare che dovrà essere continuamente alimentata, curata, corretta e richiederà investimenti.

Se non ci si approccia con questa coscienza sarà molto facile rimanere delusi.

Allo stato attuale Google è un Dio, sa tutto di tutti. Internet è il suo Impero. Esistere al suo interno è un’arte imprescindibile che si nutre di lavoro ingegno e investimenti.

La capacità di mantenere aggiornata la propria Cultura di Impresa

Ogni Business ogni Impresa ogni Attività ogni Azienda esprimono una certa mentalità, un certo modo di fare, un certo modo di progettare, un certo modo di pianificare, ovvero, un certo modo di applicare il marketing, un certo organigramma operativo, una certa strategia comunicativa, di fatto una certa cultura di Impresa.

Vi sarà certamente capitato di ascoltare le frasi tipo “in Procter & Gamble si ragiona così”, “quello era il Marchionne pensiero”, “questo modo di comunicare non è condivisibile in Mediaset”, “è un modo di operare tipico delle Aziende giapponesi”, e così via dicendo.

Lo stesso accade per le piccolissime attività.

Pertanto non è raro ascoltare frasi tipo “è il modo di fare della signora Maria”, “il signor Mario è sempre molto gentile con i Clienti”, “i conti tenuti dalla signora Elvira non tornano mai”, “ i prodotti che vendono sono sempre di ultima generazione”, “loro fanno sempre un po’ di sconto”, “le loro offerte non sono mai nulla di speciale”.

La cultura che un’Attività esprime è tanto più vincente quanto più si adegua alle variazioni del mercato.

Quanto più quella cultura risulti attuale, quanto più sia oggetto di verifiche e aggiornamenti, tanto più le prestazione saranno solide e in crescita.

Le competenze sono il seme del fatturato. Coltivatele.

Tutto ciò premesso cosa bisogna fare affinché la propria PMI possa crescere sempre di più e godere dell’agognato successo?

Analizzare l’intera struttura da un punto di vista strategico, ovvero esclusi i comparti amministrativo e fiscale, per capirne il grado di orientamento al marketing.

Per farlo ci si dovrà rivolgere ad una risorsa esterna (sono rari i casi in cui una autoanalisi possa esprimere una corretta lettura e partorire delle azioni efficaci). Quest’ultima non dovrà essere affidata a professioni dalla classificazione eterogenea.

Dovrà essere affidata unicamente a professionisti che da sempre offrono esclusivamente una consulenza di marketing management (da non confondersi con le agenzie di pubblicità, di comunicazione, di web marketing, ecc. ecc. )

Se ne possono trovare in rete con facilità.

Dall’analisi condotta, verranno estrapolate le strategie e le azioni più adatte allo sviluppo dell’attività.

Chi avrà condotto l’analisi dovrà essere in grado di illustrare la valutazione delle strategie in essere, dei vari settori e delle varie risorse.

Dalla condivisione di quei valori con la Proprietà usciranno certamente decisioni più efficaci.